La economía de suscripción y de modelos de pago por uso está transformando el mundo de los negocios.
Como individuos, tenemos suscripciones para acceder a las noticias, ver películas o ir al gimnasio. En B2B, cada vez más organizaciones están implementando modelos de ingresos recurrentes y están disfrutando de un enorme éxito.
El modelo de negocio de producto como servicio (PaaS) transforma los modelos de venta tradicionales al convertir los productos en soluciones de servicio continuas. En lugar de vender un producto una sola vez, las empresas lo ofrecen como un servicio, incluyendo el mantenimiento, las actualizaciones y las garantías de rendimiento.
Este modelo no se limita al alquiler de equipos, sino que representa un cambio fundamental en la forma en que las empresas aportan valor, mantienen las relaciones con los clientes y garantizan un crecimiento sostenible. Si bien las ventajas del PaaS son evidentes, pasar de vender productos a ofrecer PaaS no es tarea fácil y en Fsas Technologies lo sabemos muy bien.
El lanzamiento de un modelo de producto como servicio (PaaS) ya no es nuevo, pero sigue siendo un movimiento audaz. Escalarlo es donde tropiezan la mayoría de las empresas. Desde obtener la aceptación interna en los clientes hasta habilitar canales de venta indirectos, el viaje está lleno de trampas ocultas.
En Fsas Technologies y a través de nuestro modelo de pago por uso uSCALE, hemos apoyado a 500+ clientes, proveedores de servicios, así como nuestro ecosistema de canal, y hemos escuchado de primera mano algunos de los líderes de la industria donde hemos creado una metodología de competencias que aportan un valor añadido en cada proyecto, un modelo infinito pero que creemos ser completo y de fácil entendimiento para cualquier empresa que nos quiera consultar – Incorporamos el caso de negocio real del cliente a las conversaciones, más que “solo” las cifras financieras.
Metodología as-a-service de uScale
Nuestro objetivo es proporcionar conocimientos prácticos y medidas realistas para las empresas que desean poner en marcha o ampliar modelos PaaS de manera eficaz, pero hay algunos desafíos en el camino:
Venta interna: ganarse a sus propios equipos
El desafío: en TI, y con el impacto de nuevas soluciones tecnológicas, la venta más difícil que se hace no es a clientes, sino a colegas. Las finanzas se preocupan por el riesgo. La preventa se preocupa con sobredimensionamiento, control y seguridad de datos. Los equipos de servicio se preguntan sobre la complejidad adicional: “Si no alineamos los incentivos internamente, nunca alinearemos a los clientes externamente”.
Estadística que hay que saber: Según el Índice de Economía de Suscripción de Zuora, las empresas que ejecutan modelos recurrentes aumentan los ingresos 3,7 veces más rápido que el promedio del S&P 500. Mostrar ese tipo de datos a los equipos de finanzas y compras ayuda a construir el caso de negocio interno.
Solución uSCALE: Construir un caso de negocio interno sólido en torno a los KPI que importan. Mostrar a los equipos de finanzas los ingresos recurrentes predecibles y trasparentes, mostrar a la preventa cómo se puede optimizar una solución basada en capacidad vs. utilización y mostramos al servicio cómo el tiempo de actividad se traduce en lealtad, transparencia y modelos menos prescriptivos y que os pueda ayudar a tomar decisiones rápidas y agiles.
Habilitación del canal: descifrar el código de ventas indirectas
El desafío: escalar PaaS a través de ventas indirectas es un juego completamente diferente. Los distribuidores tradicionales están acostumbrados a las ventas puntuales de productos. Pedirles que vendan resultados, suscripciones o tiempo de actividad requiere un cambio mental (y financiero).
En muchas industrias, los revendedores presionan por defecto a los financiadores o proveedores de servicios que ya conocen, lo que diluye el impacto de la marca y ralentiza la adopción. Para agravar esto, los complejos procesos de cotización a cobro, la falta de automatización y la alta rotación entre los vendedores revendedores hacen que los modelos recurrentes sean difíciles de adoptar. Sin herramientas simples, roles claros y ofertas unificadas que combinen equipos, servicios y software en una solución basada en resultados, los canales de ventas indirectos luchan por participar.
Estadística que hay que saber: La investigación de Forrester muestra que en la tecnología B2B, el 70% de los proyectos fluye a través de canales indirectos. Si los asociados no están habilitados, la penetración de PaaS simplemente no se escalará.
Solución uSCALE: no solo “entrenamos” al canal, lo vamos a equipar. Eso significa tener un plan claro para la activación de comerciales y preventa, introducir sistemas de facturación listos para suscripción y API para cotizaciones rápidas y alinear los incentivos con KPI compartidos que hagan atractivos los ingresos recurrentes. No queremos tener presupuestos que van solo a partir de proyectos de media o gran dimensión, queremos tocar en la realidad de cada mercado, cada segmento de negocio y en todos los clientes que nuestro ecosistema de canal pueda tener donde PaaS o en este caso uSCALE pueda hacer sentido.
Educación del cliente: vender el uso sobre la propiedad
El desafío: los clientes a menudo dudan. ¿Por qué suscribirse cuando están acostumbrados a comprar? ¿Por qué pagar mensualmente cuando están acostumbrados al gasto de capital? Esta curva de adopción ralentiza la escala.
Estadística para saber: Se proyecta que el mercado global de equipos como servicio, valorado en alrededor de $ 2.2 mil millones en 2024, aumente a casi $ 22.9 mil millones para 2030, una CAGR impresionante del 47.3% Los clientes están comenzando a aceptar el uso de usuarios, pero necesitan ayuda para lograrlo.
Solución uSCALE: Replanteamos la propuesta de valor en torno a los resultados y la simplicidad. En lugar de vender “un producto más servicios”, posicionamos la oferta como una solución única y sin preocupaciones que brinde comodidad, tiempo de actividad o productividad. Cuanta más fricción elimine, ya sea en pagos, mantenimiento o garantías de rendimiento, más fácil será para nuestros clientes adoptar modelos de PaaS. Cada vez más clientes prefieren soluciones basadas en OPEX frente a grandes inversiones iniciales de capital. Nuestro modelo de uSCALE les permite gestionar el flujo de caja de forma más eficaz, evitar los riesgos de la propiedad de activos y aliviar sus balances.
Modelo financiero: convencer a las partes interesadas con números
El desafío: los directores financieros a menudo ven PaaS como una pesadilla de flujo de efectivo: reconocimiento de ingresos retrasado, costos iniciales más altos, riesgo percibido.
Estadística para saber: El análisis de 20 años de datos realizado por Zuora y Thematics Asset Management muestra que el gasto en gastos operativos está correlacionado positivamente con la inflación, lo que significa que los modelos recurrentes son más resistentes en las recesiones.
Solución uSCALE: Lo que distingue a uSCALE es su capacidad para reducir no solo los costes directos (por ejemplo, menos unidades necesarias debido al uso compartido o una mejor utilización), sino también los costes indirectos que a menudo se pasan por alto.
La lección la tenemos clara en nuestro modelo uSCALE: para ganarse la confianza de los clientes, un modelo PaaS debe ser más rentable a lo largo de todo el ciclo de vida. Sin una ventaja convincente y transparente para el cliente en cuanto metas financieras como el TCO, NPV y también ROI, incluso los conceptos PaaS más innovadores tienen dificultades para escalar.
Nuestro objetivo es proporcionar conocimientos prácticos y medidas realistas para las empresas que desean poner en marcha o ampliar modelos PaaS de manera eficaz, así que pasarse a un modelo de negocio de producto como servicio (PaaS) es una de las decisiones estratégicas más importantes que puede tomar un fabricante. Y para nosotros en Fsas Technologies, y en la economía actual, para seguir siendo relevantes queremos centrarnos en ofrecer resultados y valor de uso a los clientes, no solo en vender productos.
Y estamos ciertos que uSCALE puede ser el modelo de negocio que vuestro negocio necesita, así que creemos que juntos lo convertiremos en una fuente estable de ingresos recurrentes, lo que facilitará sus operaciones diarias, sea con un plan de acción concreto y recomendaciones para su implementación, como también con asesoramiento personalizado de expertos desde el día 1.
Marco Tomé | uSCALE Business Development Manager Europe
marco.tome@fujitsu.com | Linkedin
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